verhalen en ervaringen

Onze publicaties over de ICT-markt. Wie kan rekenen kan ook delen.

 

 

 

 

 

‘greed is good’

WAAROM JE ICT NIET MEER ZOALS VROEGER INKOOPT.
Binnen de ICT branche zie je nog steeds veel businessmodellen en verdienmodellen die uit de jaren ‘80-’90 van de vorige eeuw afstammen. Modellen die veelal bedacht en gedicteerd worden door fabrikanten. Met ‘het nieuwe werken’ bedoelen we hier de hedendaagse digitale werkwijze, hoe wij gezamenlijk omgaan met technologie op het werk, oftewel onze digitale maatschappij. ‘Het nieuwe zakendoen’ doelt op de wijze waarop je vandaag de dag ICT verwerft. Dat deze wijze afwijkt van die van uit de vorige eeuw is evident.

Eind vorige eeuw werden producten uit de Information en Technology industrie (hardware en software die steevast ‘oplossingen’ werden genoemd) veelal verkocht als nieuwe- en op zichzelf staande producten. Dit zonder al te veel na te denken over aansluiting of integratie op of met reeds bestaande systemen, voor zover die er toen überhaupt al waren. Deze ‘oplossingen’ werden door verkopers met prachtige beloftes aan de man gebracht, niet zelden zonder enige kennis van de materie voorzien en voortgedreven door marketing volgens Amerikaanse model, waar veel tech-bedrijven hun oorsprong hadden. Men was in die tijd vooral bezig om repeterende kantoortaken te automatiseren en te digitaliseren, om het werk uiteindelijk met minder mensen af te kunnen. Besparingen realiseren door arbeidskrachten te reduceren.

DE 21e EEUW
Vandaag de dag ziet ons technologisch landschap er geheel anders uit: we leven in een gedigitaliseerde wereld waarbij kantoorautomatisering als een basisbehoefte aanwezig is en ICT het primair proces van vele organisaties drijft. Door de enorme complexiteit en het gigantische aanbod van technische oplossingen maakt het dat ook aanbieders van technologie zich meer en meer gespecialiseerd hebben (…of dat nu echt razendsnel zouden moeten gaan doen). Waar je voorheen een soort handige klusjesman had die jouw automatisering ‘deed’ heb je nu behoefte aan meerdere professionele ICT specialisten die gezamenlijk ervoor zorgen dat de ICT ambitie van jouw organisatie wordt waargemaakt. Zie hier het aanbod van duizenden gespecialiseerde ICT’ers : veelal in zelfstandige- of andere extern in te huren vorm. Hiervan zijn er zelfs nog flinke tekorten op de arbeidsmarkt.

“GREED IS GOOD”
De jaren ‘80 ‘graaicultuur’ wordt steeds minder getolereerd. In o.a. de financiële wereld zijn de verdienmodellen ondertussen gereguleerd. Door schade en schande welteverstaan. Ook staan buitensporige bonussen en vergoedingen van bestuurders en managers publiekelijk ter discussie. Transparant en waarde creërend zijn de nieuwe maatstaf.

Gefaciliteerd door de hedendaagse technologie duiken we massaal de Cloud in en wordt complexe ICT meer en meer commodity. En is daarmee bereikbaar voor vrijwel iedere organisatie, klein of groot. Gestimuleerd door de beschikbaarheid van goedkoop geld betalen we dit ‘as-a-service’ per maand/dag/MB of per-wat-dan-ook. Van bezitten naar gebruiken. Het verwerven van ICT zal je als inkopende organisatie dan ook niet meer op de oude manier uitvoeren zonder over de juiste actuele achtergrondinformatie en marktkennis te beschikken. De meeste informatie die je als advies voorgeschoteld krijgt is veelal gekleurd en doordrenkt met commerciële belangen. Zie hier de valkuil; en wereld van aanbieders gestoeld op verouderde businessmodellen en verdienmodellen, die transformeert naar een nieuwe, waarbij niet al die aanbieders op hetzelfde moment kunnen of willen meebuigen of voldoende wendbaar zijn. Ook wel eens het Kodak-moment genoemd.

En aan de inkoop zijde? Met behulp van vele (geautomatiseerde) processen en procedures worden afspraken keurig netjes en volgens standaarden in contractuele vorm opgesteld en wordt de uitvoering langs diverse Service Level Agreements gelegd. Zolang het proces maar gevolgd wordt kan je niets meer verkeerd doen, toch? Dat dit tevens als excuus gebruikt wordt mag dan ook geen verrassing zijn. ICT projecten resulteren helaas nog regelmatig in teleurstellingen en de kosten vallen vaak hoger uit dan vooraf werd bedacht. Het jargon van de ICT branche wordt door opdrachtgevers niet begrepen en het voor de klant vertalen naar Jip&Janneke blijkt voor de branche lastig. Ja, eenvoudig is dan ook het moeilijkst. Oude waardes veranderen, transformeren. Van handige klusjesman met de schroevendraaier tot manager innovatie afdeling.

TIJD VOOR HET NIEUWE ZAKENDOEN.
Menig organisatie laat zich nog steeds adviseren door een leverancier die tevens uitvoert of levert hetgeen zijzelf adviseert. Daarbij wordt er klakkeloos van uitgegaan dat zij het beste voor heeft met haar opdrachtgever en niet puur aan eigen gewin denkt. Een ‘Wij van WC-eend’ situatie, als je het ons vraagt. Helaas laat de praktijk zien dat dit in veel gevallen nu juist wél het geval is. Het ICT budget van menige organisatie is een forse kostenpost en het belang van ICT betreft het voortbestaan van de onderneming. Reden te meer om de juiste kennis en kunde in huis te halen. In de wereld van ICT is veel specialistische kennis te vinden, echter tref je deze zelden tot nooit aan bij één en dezelfde marktpartij.

Net als in de financiële sector en de woningmarkt is er behoefte aan onafhankelijk advies; met marktkennis, zonder commerciële belangenverstrengeling. Een marktspecialist die de klappen van de zweep kent, het jargon spreekt of hier juist doorheen prikt. Een ICT-makelaar die uitsluitend belang heeft bij jou, zijn opdrachtgever. Die je bij iedere ICT gerelateerde aankoop met raad en daad bijstaat. Het nieuwe zakendoen levert niet alleen direct forse besparingen op aan de inkooptafel, het zorgt ook voor meer succesvolle projecten en daarmee profiteert jouw organisatie ook op lange termijn.

LinkedIn 30-8-2019. Klik hier om naar de publicatie te gaan

ICT-markt

Informatie- en communicatietechnologie, oftewel ICT, is een containerbegrip geworden, een overkoepelende term die een veelvoud aan technologieën, middelen en mensen samenvat. Denk maar eens aan een Software Developer, Security Specialist, Cloud Consultant, maar ook Servicedesk Medewerker en Information Manager. Allemaal zijn ze werkzaam in de ICT branche en toch zijn hun vaardigheden compleet anders. De juiste competentie definiëren is dan ook niet eenvoudig, laat staan het vinden en selecteren hiervan.

In bijvoorbeeld de bouw, de vastgoed branche, gaat het er wat herkenbaarder en daardoor duidelijker aan toe dan in de ICT-branche. Je laat je bijstaan door een professional die de markt kent. Een aankoopmakelaar. Deze adviseert over wat je koopt, waar je dit koopt en onderhandelt over het aankoopbedrag. Maar je koopt daadwerkelijk van- en betaalt aan een aannemer of ontwikkelaar die het vastgoed produceert en/of oplevert. De aannemer produceert met behulp van diverse vakspecialisten die een gedefinieerd ambacht beheersen. Deze specialisten zijn of in dienst van de aannemer of hij huurt daar desgewenst externe voor in. En dit vinden wij allemaal heel normaal. Zo ook de rol van de makelaar, die advies geeft, vraag en aanbod bij elkaar brengt en die toegang heeft tot de gehele markt en al haar regels, processen en eigenaardigheden.

In de ICT-markt zien we dat de rolverdeling nog te veel door elkaar loopt, nog niet goed helder en afgebakend is. Dat de vele vaardigheden niet zomaar in een paar gedefinieerde ambachten samengevat kunnen worden en dat advisering en levering nog vaak uit één en dezelfde koker komen. Dit creëert een ongewenste “Wij van WC-eend adviseren WC-eend” situatie. Wordt het niet eens tijd voor onafhankelijk advies zonder belangenverstrengeling?

Toegevoegde waarde

Bij weinig onderscheidend vermogen van product of dienst, leunt een leverancier sterk op de kunst van verleiden in de ‘strijd’ om de klant en order. Marketing en verkoop zijn vakgebieden met echte specialisten die alles uit de kast halen om hun doel te bereiken : omzet en winst behalen. Termen als ‘winnen’, ‘de klant veroveren’ en ‘de concurrentie uitschakelen’ geeft eigenlijk al aan wat het ware doel van deze leverancier is.

Gelukkig zijn er leveranciers die juist wel waarde toevoegen. Die met zijn product of dienst meerwaarde biedt aan jouw organisatie. Die haar eigen mensen beoordeelt en beloont op het behalen van gestelde doelen voor de opdrachtgever. Net zoals bij jullie moet er bij een leverancier ook gewoon geld binnenkomen, begrijp mij niet verkeerd. Maar omzet moet het resultaat zijn van inzet. Dat je in deze 21e eeuw geld gaat investeren in ICT is vrijwel onvermijdelijk, maar een leverancier met de meeste toegevoegde waarde selecteren of een nog scherpere inkoopprijs realiseren, dat is een keuze waar je zelf verantwoordelijk voor bent.

Betaal je teveel?

“Ik heb het gevoel dat ik teveel betaal voor onze ICT” is een veelgehoorde stelling van inkopers. Maar is het niet belangrijker om te vragen : “koop ik wel het juiste?” en “betaal ik naar waarde?” Dat je in deze digitale 21e eeuw geld investeert in ICT is niet meer dan logisch. En dat een leverancier daar geld aan verdient is prima. Gezond zelfs. Maar té veel geld uitgeven in relatie tot het gewenste resultaat is niet wenselijk. Zodra een leverancier ‘te veel’ geld verdient aan jouw aankoop en een scheve verhouding ontstaat tot de geleverde prestatie, dan beschadigd dat de relatie tussen opdrachtgever en leverancier.

Laten we nog wat verder gaan: weet je eigenlijk wel wat je écht nodig hebt? En hoe kom je aan die kennis? Waarschijnlijk heeft een leverancier je hierbij geadviseerd. Let hierbij op dat persoonlijke en-/of commerciële belangen een grote rol kunnen spelen bij aanbieders. Targets moeten nu eenmaal gehaald worden. En wat als hun eigen kennis beperkt is? Zij bepalen tenslotte wat jij aan informatie te horen krijgt. En hun eigen belang kan ervoor zorgen dat het door jou gewenste resultaat niet behaald wordt. Het gevolg is een desinvestering, of nog veel erger, dat jouw organisatie achterop raakt en haar eigen positie in gevaar brengt. Stilstand is achteruitgang. En dán heb je pas écht teveel betaald!

ICT is een middel

De klant centraal stellen… Een veel gehoorde term die meer een marketing slogan lijkt geworden dan dat deze ook echt verankerd zit in de cultuur van organisaties. Medewerker centraal of klant centraal, daar is men het nog niet altijd over eens. Maar zeker is dat de medewerker uiteindelijk zorgt voor de klant, mits deze medewerker handelt in het belang van de organisatie.

De klant is dus het uitgangspunt. Voor wie werk je? Voor de organisatie, voor de klant, voor de aandeelhouder of voor jezelf? Je zal toegeven dat je (uiteindelijk) altijd werkt voor jezelf. Omdat jij iets goeds wil doen, een bijdrage wil leveren aan iets dat groter is dan jezelf. Veel organisaties zijn van oudsher echter gefocust op het maken van zoveel mogelijk winst. Resultaat is het belangrijkste en daarom zetten ze in op het zo goed mogelijk bedienen van de klant. De medewerkers moet zich conformeren aan een strategie van zo effectief mogelijk werken voor een zo hoog mogelijke winst. Gevolg is dat de medewerker dan een middel is om het doel te bereiken en zich moeten schikken naar (ICT)processen en procedures.

Organisaties hebben alleen bestaansrecht als ze onderscheidende dienstverlening koppelen aan onderscheidend werkgeverschap. Goed werkgeverschap stelt medewerkers centraal. Het haalt het beste uit het individu en die zorgt weer voor de klant. Als dat lukt dan ontstaat er een continue wederzijdse beïnvloeding waar iedereen blij van wordt. ICT draagt hier een belangrijke mate aan bij. Zowel in klantbeleving als in het interne proces bij de medewerkers. Wij vinden daarom dat mensen centraal moeten staan en dat ICT een middel is om dat te bereiken.

#durftevertellen

ICT procurement, purchasing, sourcing, consultancy. Behalve dat er ‘belangrijk’ klinkende en veelal engelstalige termen gebruikt wordt, zien we dat ICT inkopen meer tot een academische proces is geworden. Prachtige processen hoor. En door bekwaam universitair geschoolde mensen geschreven ook. In de markt wordt dan ook veel hulp aangeboden om dit veranderproces voor je te realiseren. Consultancy en Transformation zijn de toverwoorden. Maar wordt het resultaat van je inkoop hier nu beter van? Uiteraard is het voor organisaties belangrijk om grote verwervingstrajecten zoals ICT in goede banen te leiden, om dit procesmatig zorgvuldig te benaderen, te beschrijven en te documenteren. We hebben het dan ook over enorme bedragen die geïnvesteerd worden in uiterst complexe ICT materie. En die investering in ICT is tevens de keuze voor toekomstige jaren, dus de belangen zijn enorm groot.

En ondanks het besef van de enorme investeringen en bijkomende belangen zien we eigenlijk dat men zich vaak verschuilt achter de processen. Een beslissing nemen is namelijk levensgevaarlijk en je legt daarmee je kop op het hakblok bij onze vingerwijzende afstrafcultuur. Volg exact het proces, dan kan je niets fout doen, toch? En een keuze maken die anderen ook hebben gekozen kan nooit verkeerd zijn. Daarbij, de ICT markt zelf maakt het je ook niet gemakkelijker : de technologie is al complex en de branche lijkt haar uiterste best te doen om deze complexiteit flink aan te dikken door het vooral NIET in begrijpbare ‘jip en janneke’ taal uit te leggen. En veel organisaties slikken het toch voor zoete koek. Vaak aangedragen door enthousiaste, hongerige verkopers die hun complexiteit-oplossende producten of diensten zonder meer adviseren voor jouw probleem (steevast ‘uitdaging’ genoemd).

Een probleem (uitdaging) los je niet op door het moeilijker te maken. Dat los je op door het juist makkelijker te maken. Duidelijker, begrijpelijker. Ook door verantwoordelijkheid te nemen wordt het makkelijker. Resultaatverantwoordelijk, bijvoorbeeld. Of wordt er van jou als inkoper of inkopende ICT-er verwacht dat je alle kennis hebt om zelf tot een juiste keuze te komen? Dit terwijl je juist de leverancier als specialist ziet en hem om aanvullende kennis vraagt. Maar is de leverancier wel in staat om die verantwoordelijkheid te nemen? Is zijn commerciële belang niet te groot om (een deel) ‘nee’ te verkopen? In plaats van de hashtag #durftevragen zou de ICT-markt eens #durftevertellen kunnen gebruiken en opdrachtgevers : #durfteluisteren. Maar zolang de slager nog zijn eigen vlees keurt en zij van WC-eend nog WC-eend mogen adviseren kan je beter een onafhankelijke ICT-markt specialist inschakelen, een ICT makelaar, om je hier praktisch in bij te staan.

Bereikbaar

Bereikbaar

Telefoon

026 206 2170

E-mail

contact@limeyellow.nl

Adres

Mr E.N. van Kleffensstraat 6, 6842 CV Arnhem

Social Media

Contact

Contact