investeren in ict

We roepen massaal dat we vooruitstrevend willen zijn.
De realiteit is echter dat de meerderheid al moeite heeft om bij te blijven...

 

 

 

 

 

Betaal je teveel?

“Ik heb het gevoel dat ik teveel betaal voor onze ICT” is een veelgehoorde stelling van inkopers. Maar is het niet belangrijker om te vragen : “koop ik wel het juiste?” en “betaal ik naar waarde?” Dat je in deze digitale 21e eeuw geld investeert in ICT is niet meer dan logisch. En dat een leverancier daar geld aan verdient is prima. Gezond zelfs. Maar té veel geld uitgeven in relatie tot het gewenste resultaat is niet wenselijk. Zodra een leverancier ‘te veel’ geld verdient aan jouw aankoop en een scheve verhouding ontstaat tot de geleverde prestatie, dan beschadigd dat de relatie tussen opdrachtgever en leverancier.

Laten we nog wat verder gaan: weet je eigenlijk wel wat je écht nodig hebt? En hoe kom je aan die kennis? Waarschijnlijk heeft een leverancier je hierbij geadviseerd. Let hierbij op dat persoonlijke en-/of commerciële belangen een grote rol kunnen spelen bij aanbieders. Targets moeten nu eenmaal gehaald worden. En wat als hun eigen kennis beperkt is? Zij bepalen tenslotte wat jij aan informatie te horen krijgt. En hun eigen belang kan ervoor zorgen dat het door jou gewenste resultaat niet behaald wordt. Het gevolg is een desinvestering, of nog veel erger, dat jouw organisatie achterop raakt en haar eigen positie in gevaar brengt. Stilstand is achteruitgang. En dán heb je pas écht teveel betaald!

Toegevoegde waarde

Bij weinig onderscheidend vermogen van product of dienst, leunt een leverancier sterk op de kunst van verleiden in de ‘strijd’ om de klant en order. Marketing en verkoop zijn vakgebieden met echte specialisten die alles uit de kast halen om hun doel te bereiken : omzet en winst behalen. Termen als ‘winnen’, ‘de klant veroveren’ en ‘de concurrentie uitschakelen’ geeft eigenlijk al aan wat het ware doel van deze leverancier is.

Gelukkig zijn er leveranciers die juist wel waarde toevoegen. Die met zijn product of dienst meerwaarde biedt aan jouw organisatie. Die haar eigen mensen beoordeelt en beloont op het behalen van gestelde doelen voor de opdrachtgever. Net zoals bij jullie moet er bij een leverancier ook gewoon geld binnenkomen, begrijp mij niet verkeerd. Maar omzet moet het resultaat zijn van inzet. Dat je in deze 21e eeuw geld gaat investeren in ICT is vrijwel onvermijdelijk, maar een leverancier met de meeste toegevoegde waarde selecteren of een nog scherpere inkoopprijs realiseren, dat is een keuze waar je zelf verantwoordelijk voor bent.

ICT is een middel

De klant centraal stellen… Een veel gehoorde term die meer een marketing slogan lijkt geworden dan dat deze ook echt verankerd zit in de cultuur van organisaties. Medewerker centraal of klant centraal, daar is men het nog niet altijd over eens. Maar zeker is dat de medewerker uiteindelijk zorgt voor de klant, mits deze medewerker handelt in het belang van de organisatie.

De klant is dus het uitgangspunt. Voor wie werk je? Voor de organisatie, voor de klant, voor de aandeelhouder of voor jezelf? Je zal toegeven dat je (uiteindelijk) altijd werkt voor jezelf. Omdat jij iets goeds wil doen, een bijdrage wil leveren aan iets dat groter is dan jezelf. Veel organisaties zijn van oudsher echter gefocust op het maken van zoveel mogelijk winst. Resultaat is het belangrijkste en daarom zetten ze in op het zo goed mogelijk bedienen van de klant. De medewerkers moet zich conformeren aan een strategie van zo effectief mogelijk werken voor een zo hoog mogelijke winst. Gevolg is dat de medewerker dan een middel is om het doel te bereiken en zich moeten schikken naar (ICT)processen en procedures.

Organisaties hebben alleen bestaansrecht als ze onderscheidende dienstverlening koppelen aan onderscheidend werkgeverschap. Goed werkgeverschap stelt medewerkers centraal. Het haalt het beste uit het individu en die zorgt weer voor de klant. Als dat lukt dan ontstaat er een continue wederzijdse beïnvloeding waar iedereen blij van wordt. ICT draagt hier een belangrijke mate aan bij. Zowel in klantbeleving als in het interne proces bij de medewerkers. Wij vinden daarom dat mensen centraal moeten staan en dat ICT een middel is om dat te bereiken.

#durftevertellen

ICT procurement, purchasing, sourcing, consultancy. Behalve dat er ‘belangrijk’ klinkende en veelal engelstalige termen gebruikt wordt, zien we dat ICT inkopen meer tot een academische proces is geworden. Prachtige processen hoor. En door bekwaam universitair geschoolde mensen geschreven ook. In de markt wordt dan ook veel hulp aangeboden om dit veranderproces voor je te realiseren. Consultancy en Transformation zijn de toverwoorden. Maar wordt het resultaat van je inkoop hier nu beter van? Uiteraard is het voor organisaties belangrijk om grote verwervingstrajecten zoals ICT in goede banen te leiden, om dit procesmatig zorgvuldig te benaderen, te beschrijven en te documenteren. We hebben het dan ook over enorme bedragen die geïnvesteerd worden in uiterst complexe ICT materie. En die investering in ICT is tevens de keuze voor toekomstige jaren, dus de belangen zijn enorm groot.

En ondanks het besef van de enorme investeringen en bijkomende belangen zien we eigenlijk dat men zich vaak verschuilt achter de processen. Een beslissing nemen is namelijk levensgevaarlijk en je legt daarmee je kop op het hakblok bij onze vingerwijzende afstrafcultuur. Volg exact het proces, dan kan je niets fout doen, toch? En een keuze maken die anderen ook hebben gekozen kan nooit verkeerd zijn. Daarbij, de ICT markt zelf maakt het je ook niet gemakkelijker : de technologie is al complex en de branche lijkt haar uiterste best te doen om deze complexiteit flink aan te dikken door het vooral NIET in begrijpbare ‘jip en janneke’ taal uit te leggen. En veel organisaties slikken het toch voor zoete koek. Vaak aangedragen door enthousiaste, hongerige verkopers die hun complexiteit-oplossende producten of diensten zonder meer adviseren voor jouw probleem (steevast ‘uitdaging’ genoemd).

Een probleem (uitdaging) los je niet op door het moeilijker te maken. Dat los je op door het juist makkelijker te maken. Duidelijker, begrijpelijker. Ook door verantwoordelijkheid te nemen wordt het makkelijker. Resultaatverantwoordelijk, bijvoorbeeld. Of wordt er van jou als inkoper of inkopende ICT-er verwacht dat je alle kennis hebt om zelf tot een juiste keuze te komen? Dit terwijl je juist de leverancier als specialist ziet en hem om aanvullende kennis vraagt. Maar is de leverancier wel in staat om die verantwoordelijkheid te nemen? Is zijn commerciële belang niet te groot om (een deel) ‘nee’ te verkopen? In plaats van de hashtag #durftevragen zou de ICT-markt eens #durftevertellen kunnen gebruiken en opdrachtgevers : #durfteluisteren. Maar zolang de slager nog zijn eigen vlees keurt en zij van WC-eend nog WC-eend mogen adviseren kan je beter een onafhankelijke ICT-markt specialist inschakelen, een ICT makelaar, om je hier praktisch in bij te staan.

Bereikbaar

Bereikbaar

Telefoon

026 206 2170

E-mail

contact@limeyellow.nl

Adres

Mr E.N. van Kleffensstraat 6, 6842 CV Arnhem

Social Media

Contact

Contact